金融虎讯 11月29日消息，近日，诺亚财富董事长兼CEO汪静波、CFO潘青出席2021年第三季度财报电话会议并回答了分析师提问。其中汪静波就宏观形势、主要业务、企业改革与未来战略等方面进行了介绍。潘清在沟通会上提到，诺亚财富已经退出了大部分在岸房地产资产。

汪静波：清算非标准化资产，强监管是全球现象

我将首先谈谈我对宏观形势的看法，然后报告在2021年上半年的整体发展与主要业务部门的发展，侧重于以客户为中心的全面改革的进展，以及诺亚的新定位和未来发展战略在不断变化的市场环境。

2021年，中国经济由高速增长转向高质量发展。中国经济进入了新的确定性时代，唯一可以预期的就是确定性。激励机制和约束机制是相辅相成的。中国不仅重视数量，而且更加注重发展质量。从而实现有效的数量增长，在质量大幅提高的情况下，实现长期经济发展，向高收入国家转型，实现强劲和可持续的增长。

在经济持续增长的推动下，我们对中国财富管理和资产管理行业的前景充满信心。尽管GDP增长正在调整到一个更可持续的水平，但它仍应保持4.5%的平均年增长率，在2030年之前达到29万亿美元。目前，中国正顺利地朝着2030年人均收入2万美元的目标迈进，应该能够跨过高收入门槛。虽然财富增长与收入增长并非线性相关，但我们认为，当中国在2022年成为高收入国家时，其财富与GDP之比将进入一个拐点，此后，中国家庭财富的复合增长率将超过GDP的复合增长率。

我们认为，中国金融业将经历一个快速增长和快速变化的阶段。财富管理和资产管理行业将能够充分利用这些机会。与所有其他行业一样，具有中国特色的财富管理和资产管理的发展道路将不同于西方，尤其是美国。例如，中国以基础设施为主导的经济增长模式非常重视鼓励创业，增加居民收入。

这种模式高度依赖信贷支持。因此它为固定收益产品创造了大量的基础资产。然而，并非所有这些资产都适合理财行业。经过两年毫不动摇的转型努力，诺亚在2021年上半年率先成功清算非标准化资产，为我们未来的健康发展奠定了坚实的基础。今天，我们共同站在行业的历史转折点上，深刻认识到，要实现未来的发展和有质量保证的增长，需要更加关注财富与资产管理行业。

诺亚也从早期的产品驱动公司向以客户为中心、以生存为底线的公司进行了全面的转型。在今年前三个季度，诺亚的钻石和黑卡客户继续保持令人满意的增长，比2020年底增长16%，超过8000人。

在2021年第三季度，诺亚的净收入9.1亿元，同比增长5.8%，其中经常性服务费用达到5.7亿元人民币，我们的资产的规模达到新高。非公认会计准则归属股东净利润2.8亿元，同比下降4.2%。截至9月30日，累计非公认会计准则净利润达11亿元，提前完成指导预期的90.3%。

在核心业务数据方面，第三季度成交金额为241亿元。前三季度成交总额继续增长，达761亿元，同比增长3.7%。其中，民营二级市场成交额106亿元，同比增长22.7%，环比增长36.8%。而共同基金成交额为89.4亿元，由于市场整体表现，同比和季度环比均有所下降。

我们的重点是服务高净值和超高净值客户，今年前三个季度，我们的钻石卡客户增长到了14.6%，黑卡客户增长了22.3%。

2021年第三季度，包括单一共同基金客户在内的活跃客户总数同比增长3.7%，季度环比增长4.8%。传统活跃客户同比增长25.5%。

数字化转型帮助诺亚从以产品为导向向以客户为中心的转型，在过去两年中，我们增加了对技术的投资。集团技术中心今年新增员工比例达到13%，从客户开发、客户运营、产品与解决方案、运营管理等整个业务流程体系得到重塑。随着我们KYC/KYP/KYA系统标签的不断完善，诺亚三角团队的集团管理系统已经形成，连接应用场景，营销地图将各种标签整合到业务发展过程中，使客户资料更加准确，客户与产品匹配管理日益细化。升级后的CRM系统还为客户经理提供移动管理选项，贯穿客户的生命周期。

此外，在产品筛选端，我们也实现了整个流程的数字化，打造全品类、多元化、高品质的产品货架，使产品更加规范化、系统化。理财市场不断成熟，客户更加理性。诺亚引入了组织改革，打破了激励机制的路径。以客户为中心的理念要求我们为高净值客户提供一流的人才，我们的一线客户关系经理的人才密度也在不断增加。

我们还改革了业务流程，让高净值客户可以享受机构投资者所享受的服务。以客户为中心，以小型服务团队满足客户多维度需求，核心客户满意率大幅提升。

截至2021年9月30日，由于非标准化资产的零分配和所有这些资产的赎回，企业资产管理规模达1561亿元。可以看出，增量公共证券弥补了缺口，实现了资产管理总量的稳定和恢复。资产管理结构的持续优化和滚雪球效应在未来几年将更加明显。

歌发积极管理的公共证券资产，第三季度稳定在110亿元，与上季度末持平。私募股权资产管理规模1304亿元，比上季度末增长2%。歌发以客户为中心的转型定位是提高主动管理能力，坚持研究驱动的投资业绩，进一步成为客户首选的财富管理品牌，为客户提供稳定的功能。值得一提的是，截至9月30日，歌发的目标策略产品投资团队归类为公共证券，有效降低了投资组合的波动性，获得了相对稳定的超额收益，其中正的、稳定的、平衡的基金均实现了目标投资业绩。

私募股权方面，歌发获奖的对冲基金系列5已基本完成投资流程，系列6已于11月正式启动。Gopher已经绘制了数字化转型的蓝图。2021年和2022年，Gopher主要专注于投资和研究数字化、数据治理和结构化以及持续改善客户体验的目标。第三季度，歌发推出了基金投研管理系统，该系统为多策略投资团队提供了标准化的评估和资金入库流程，定量分析与定性评价相结合。

更严格的监管是一个全球现象。合规是竞争的生命线和障碍。诺亚尊重常识，也尊重市场。从我们成立的第一天起，就没有资金池，没有隐性担保，没有期限错配，没有杠杆配置，没有跨境资本运营。诺亚在我们持有许可证的国家和地区完全合规运营。经过17年的发展，我们越来越清楚我们的市场定位，并决心深入扎根于财富管理和资产管理行业。

诺亚的核心价值观是以客户为中心，以生存为底线。从2014年开始，诺亚每年都会发布一份企业系统能力报告。在本月中国国际进口博览会期间，在工业和信息化部与联合国全球契约共同主办的企业社会责任国际论坛上，工业和信息化部授予诺亚:企业社会责任报告获得最高AAA评级，是唯一一家获此高评级的民营金融企业。在2021年，我们还获得了ECSI中国高峰论坛颁发的年度ESG负责企业奖。诺亚将坚持高质量发展，继续为可持续发展和GDP增长做出贡献。

潘清：退出大部分在岸房地产资产，成交额下降因客户“老练”

非公认会计准则下，2021年前三个季度净利润达到11亿元人民币。第三季度净收入为9.089亿元，环比增长1.1%，同比增长5.8%。一次性佣金2.151亿元，受市场动荡影响下降12.9%，较上一季度对政策前景更加谨慎，但仍同比增长10.4%。经常性服务费5.669亿元，创上市以来新高，季度环比增长13.7%，同比增长1.2%。经常性服务费用的增长，归因于我们的咨询或管理资产（AUA）的增长。基于业绩的收入8210万元，环比下降32.6%，同比增长16.5%，主要来自海外PE产品的盈利退出。

营业收入2.289亿元，环比下降31.8%，同比下降34.1%，营业利润率为25.2%。营业利润率下降的主要原因是增加了人才招募和留用方面的努力，持续投资于IT基础设施，增加了营销活动，包括与新收购的总部相关的折旧、摊销费用，以及预先计划执行年度战略投资预算。

本季度，非公认会计准则下的净利润为2.842亿元人民币，前三季度为10.8亿元人民币，这使我们有信心实现12亿至13亿元人民币的全年指引。尽管市场环境充满挑战，但本季度与我们进行交易的活跃客户数量超过21,000个，环比增长4.8%，同比增长3.7%。自2020年底以来，黑卡和钻石卡客户的数量也增加了16%。这一增长也使我们成为行业中核心客户收购速度最快的公司，而行业平均水平接近10%。黑卡和钻石卡客户群体的强劲增长，体现在我们的战略投资预算、诺亚三角服务模式的实施以及客户获取策略的升级，支持了钻石黑卡计划的成功执行。总的来说，在这个客户群体中，贡献了约80%的AUA，这将是长期的关键战略重点之一。

第二季度成交额为241亿元，同比下降3.7%，同比下降16.4%，主要原因是二级市场整体表现和一级市场融资活动的季节性。其中，为客户投放私人二级产品106亿元，环比增长36.8%，同比增长22.6%。我们的客户在面临市场不确定性时寻求长期产品，这表明我们的客户的“老练（ sophistication）”，是持续的投资者教育努力的结果。历史数据还显示，我们的在岸私人二级市场——二级产品客户，认购三年以上，退出三年以上，往往比早退出的客户获得更高的两位数回报。从年初至今的数字来看，2021年前三季度成交额为762亿元，同比增长3.7%。

按业务细分，财富管理业务净收入6.536亿元，环比增长4.5%，同比增长4.1%，占总净收入的72%。资产管理业务净收入2.414亿元，环比下降5.8%，同比增长8.5%。总资产管理规模较前一季度略有增长，为1561亿元，部分增长被房地产相关投资赎回所抵消。我们已经退出了大部分在岸房地产资产，只有上海的办公物业由运营团队管理，美国的租赁房屋资产由我们在纽约的投资团队管理。

海外业务净收入2.504亿元，环比增长10%，同比增长58.5%，主要来自于为客户投放的美元投资产品成功退出实现的利差收入。我们将继续加强国际平台，以满足客户日益增长的海外资产配置需求。

在资产负债表方面，总资产首次超过100亿元，这是诺亚16年历史上的又一个里程碑。截至本季度末，公司现金结余28亿元，资产负债率22%，无利息债务。

最后，ESG（environmental环境、social社会、governance治理）最新进展，歌发的投资专业人士正在努力开发以esg为导向的基金产品，最早能在明年推出这些产品。

总而言之，尽管资本市场环境充满挑战，我们还是以稳健的财务运营结果结束了本季度，证明了商业模式的弹性，我们决心在关键领域进行投资，在这些领域，我们可以通过战略投资预算加强我们的竞争力。

Q&A

1.中国一直在向金融机构发放投资咨询——许可证，我们看到经纪人在这方面的结构上出租他们的服务。所以我想知道，这会改变竞争格局吗？诺亚如何看待投资咨询服务的新趋势？我的第二个问题是关于监管机构最近对跨境经纪公司的批评。在这种情况下，我们看到，职业经理人对来自中国投资者的海外产品的兴趣在上升。那么，管理层是否会有更多选择？

关于IC许可，我们同意你的看法，这可能是一个很大的市场，我们从去年开始就在申请。对于独立的财富管理公司来说， 经过几个月的试水，很可能会在下一批申请中。我们相信，它可能会对我们产生很大的影响，根据客户的投资偏好，可以分为三类。第一种类型是产品驱动型，基本上只追求喜欢的正确的产品。第二类是，看重投资的自由量裁权。

我们认为，IC许可证可能针对的是半自由量裁的客户，他们希望在投资过程中有一点参与，同时从IC获得专业建议。诺亚很擅长前两种类型的私人产品驱动型管理和自由裁量型管理。并不是说，我们放弃了最后一种类型，行业已经准备好提供专业建议和实际的投资组合。正如你们所知，监管机构实际上不允许虚拟投资组合，所以它必须是一个实际的投资组合。所以我们相信，它可能还在测试的过程中，但我们会非常积极地追求这个许可证。

关于第二个问题，我们从监管的角度理解，压力实际上来自于，是否在帮助某些客户将资产小块地转移到海外。我们认为这可能是一个危险的举动。就诺亚而言，当我们2012年在香港成立第一家海外分公司时，我们基本上是在服务那些已经拥有海外资产的客户，很多投资方向实际上是试图投资中国的发展机遇。所以我们相信，我们在这类产品上有更多的优势。所以我们认为它不会对我们产生太大影响。我们的员工持股计划和员工持股业务基本上是在帮助客户——纯信托服务，我们实际上不干预他们的任何资金转移。

2.Gojian证券：诺亚的管理成本急剧增加，比如薪酬，销售费用，管理层将如何看待，以及未来的运营计划是什么?

实际上是我们正在进行的转型的结果。在过去，虽然我们的关系经理是全职员工，但他们的薪酬结构实际上有较低的基本工资，但在过去的方案中，佣金部分较高。但今年第三季度以来，我们已经显著增加了部分的基本工资，奖金现在不仅与销售事务，也与客户的满意度以及操作和服务的质量挂钩。

不将他们视为销售人员，而是私人银行家或投资顾问。所以当他们真正拿出名片时，他们会得到应得的尊重。所谓的保险代理人模型，在行业中实际上是恶化的，比如交叉销售，销售人员与客户的利益实际上是不一致的，所以这将很难持续下去。

自转型以来，我们在人才获取方面取得了相当明显的成果，很多来自中国顶级学校的应届毕业生，以及我们聘用的私人银行家是来自银行的资深或经验丰富的私人银行家，我们通常无法用旧的薪酬方案吸引他们。所以这是我们要坚持并继续投资，以确保我们真正赢得这场非常重要的战役——人才。

3.中金公司分析师：第一个问题是关于AUA，你能提供更多关于AUA的数据和不同类型产品的细分吗？第二个问题，我们的资产负债表上似乎有很多现金，所以我想知道，我们有派息计划吗？第三，香港刚刚修改了上市规则，允许非创新相关公司通过法定的上市渠道上市。只是想知道，诺亚在不久的将来会不会有这样计划？

在AUA方面，我们为客户提供的超过60%的AUA，都是在私募股权，这也是我们在过去几个季度中看到的持续增长的类别。下一个主要类别显然是私人证券，占总AUA的30%。这里会有一些波动，但这可能或多或少与整个市场有关，也可能与产品有关。房地产有关的资产，我们将继续退出，并帮助客户实现他们的回报。

关于现金余额，我们确实保持了很好的现金余额，以及运营和投资现金流。在股息方面，我们计划进行更广泛的讨论，希望在未来几个月能对市场有所帮助。

第三个问题，实际上，我们确实关注外资控股公司的发展，我们已经与律师和审计人员进行了讨论。这是我们一直在密切关注的事情。关于上市计划，很明显是在我们的B计划中。我们并没有积极寻求这样做。我们理解香港上市的新规则。我们也在了解过程中，我们认为香港市场可能不会为我们提供更多有意义的流动性，但仍是一个有趣的选择。