当行业中最擅长“短平快”销售方式的蚂蚁都在改变思维的时候，其实也在倒逼整个行业进化。财富管理机构要成为百年老店，必须克服短期转化率的诱惑，做难而正确的事。

来源：木爷说

原标题：蚂蚁这次让人刮目相看

上周五，蚂蚁发布基金金选2.0版本，引起了业内的广泛关注。此次改版，蚂蚁将基金金选的“黑盒”打开，在细化基金分类的基础上，试图用量化指标将金选标准透明化、公开化。

研究了一下改版后的金选，说实话，这还真让木爷对于蚂蚁有些刮目相看。看起来，蚂蚁至少在试图做自我革命，走一条更难，但也许更正确的道路。

这里结合蚂蚁金选此次改版，聊聊背后所蕴含的公募基金行业发展趋势。

01

基金销售公司的初心

——为客户？为机构？为自己？

在蚂蚁金选1.0版本运行中，监管曾质疑过蚂蚁没有基金评价牌照，却实际开展了基金评价业务。蚂蚁在旧的金选方法披露上也比较有限，使用了专家投票等不够透明的评价方法。其实，这种有限的披露方式也是业内常用手段，评估的规则和过程比较复杂，大家都默认用户不需要了解那么多，美其名曰帮助用户节省了时间。

但这样一来，各种精选、优选基金也难免被人诟病，可能暗藏众多道德风险的“黑盒”。尤其，蚂蚁基金的盘子太大，评级结果的影响力着实不小，就不得不让外界怀疑，蚂蚁的金选究竟成全了谁的利益？

如果为了销量，那当然什么是热点就销售什么最有利。在2019和2020年的基金大牛市中，蚂蚁金选将医药、白酒等赛道型基金打上金选标签，送上了热门推荐位。通过强大的销售运营能力，将一个个赛道产品养到千亿之巨，产品之间形成了一股强烈的抱团之势，投资者也趋之若鹜。基金经理的明星化也由此而生。

但故事到了2021年发生了戏剧性变化，抱团股股价腰斩甚至膝盖斩，前期被蚂蚁金选的各大赛道基金甚至出现了净值回撤50%的惨状。一时间，蚂蚁金选成为众矢之的。媒体对于蚂蚁金选用自身巨大流量引导抱团也多有诟病。

站在互联网营销的角度，1.0版本的金选无疑是成功的。它利用自身流量优势，紧抓市场热点，完全不考虑客户是否盈利，成功收割了一波“韭菜”。相信过去两年很多购买金选的投资者亏得苦不堪言，投诉肯定不会少。1.0版本金选无疑是不可持续的。甚至严重点说，它是以牺牲客户利益为代价实现平台销售规模的增长。

今年4月份，证监会发布《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》，积极推进公募基金行业高质量发展，把投资者利益放到了更高的位置，呼吁行业发展与投资者利益同提升、共进步。

在这样的背景下，蚂蚁金选2.0版本顺势上线。2.0版本中，蚂蚁金选与第三方基金评价持牌机构天相投顾合作，首先解决了牌照问题。同时，将基金筛选的标准做了升级。

这次金选改版也许是对监管要求的积极回应。但木爷更愿意相信是蚂蚁深刻复盘后对于金选价值主张的重新定位。通过改版，蚂蚁回答了社会舆论的质疑，金选不应该是为了平台、为了基金公司而选，而是回归初心，为客户（投资者）而选。

在2.0版本上，蚂蚁金选强调选出值得客户长期持有的好基金，并让客户从资产配置的视角来投资。引导客户不要去赌单一赛道，更应均衡投资。同时避免单一基金规模过于集中，重蹈抱团的覆辙。

看起来，蚂蚁经过前一段时间的舆论质疑，终于想明白了这个问题，只有站在客户视角，帮助客户养成正确的投资习惯，进而实现财富保值增值的金选才是有生命力的。通过金选改版，也可以看出公募基金行业价值观的变化，从重规模到重质量，更看重优化客户投资体验、弱化网红明星基金经理效应、坚持长期主义。

02

基金销售公司对客户的价值是什么

——授人以鱼？授人以渔？

基金销售不同于普通的商品销售，买卖双方对于商品的理解有着巨大的专业差和信息差。投资者天然处于弱势的地位。

在1.0金选版本中，蚂蚁利用专业和信息优势，直接把“饭”喂给客户，客户只需要一键无脑买入即可，没必要也根本搞不懂内里门道。而2.0版的蚂蚁金选则将量化标准清晰公开，从原来的“黑盒”变成了“透明盒”。通过公开自身投研能力的成果，致力于消除买卖双方的专业差和信息差，从授人以鱼到授人以渔，赋能客户。

投资是认知水平的变现。蚂蚁不再是简单地推荐产品，而是打造了一套可供学习和复制的投资方法论，用投教的方式做金选，潜移默化影响客户。让客户知其然，更知其所以然，引导客户选好品、合理配置并长期持有，提升盈利体验。

这不仅是投资理念、投资方法的赋能，更是价值观的赋能。尽管对于客户来说有一定的学习成本，但却能切实帮助客户提升投资能力。同时，也能加强客户对平台专业度的信任，不再只是将平台看作交易平台，而更是投资理财方面的老师/顾问，使客户与平台的连接愈发紧密。

03

互联网财富管理行业的演进

——顺人性？逆人性？

一直以来，互联网产品讲究的是顺人性地讨好客户，投其所好，以最舒服的姿势满足客户的需求。但金融投资领域却恰恰是相反的，金融投资需要逆人性才可能在投资中获益。

互联网代销平台倡导通过简洁顺滑的操作，缩短交付路径，减少交易成本。最好让客户不用思考，减少选择，一键买入，越简洁越成功。但金融本身却是复杂的，买入只是投资开始的第一步。商品的质量会随着金融市场的变化而波动，结果是后显的。成功的投资者，不仅要有专业的认知，更要有平稳的心态。要想获得较好的投资盈利，投资过程中就必须让客户克服人性的弱点，比如贪婪、恐惧造成的追涨杀跌。

顺人性做投资，结果大概率不如人意。可以说，绝大部分赚钱的投资，姿势都不会是舒服的。

此次蚂蚁2.0版本中，我们看到蚂蚁不再是一味地顺人性讨好客户，反而开始用逆人性的方式引导客户做一些看似别扭的动作。比如金选倡导的偏股基金以3年盈利指标为标准，强调在一个相对长期的投资期限中获得较好的投资收益，就是一种逆人性的投教。

过去的金选是完全电商化思维的，用好看的收益数字包装后追求转化效果最佳。而现在用一套相对复杂的投资理念引导客户，即使理念阐述得再浅白，依然有一定的认知门槛。而这往往也意味着转化率的下降，对于互联网推崇的产品思维来说绝对是大忌。

看起来，蚂蚁正表现得越来越有金融属性。正如之前木爷在《互联网财富管理发展的三个阶段》文中所提到的，蚂蚁已经迈过了第一阶段，在第二阶段的“专业”和第三阶段的“信任”上下功夫。

倘若蚂蚁将互联网与金融结合得越来越好，既具备互联网的便捷，又兼具专业的金融能力，不知道一向坚称金融专业是护城河的传统金融机构还能否安枕无忧？此刻招行的领导也许该手心冒汗了吧。